2017. június 8., csütörtök

Egy kemény asszony

Az elmúlt hónapban Theresa May „véresen kemény asszonyként” állította be magát, mintegy figyelmeztetésként Jean-Claude Juncker felé, érzékeltetve a helyzetet a közelgő Brexit tárgyalásokra vonatkozóan.

Azt mondják ez a kijelentés, egy korábbi Ken Clarke (UK, konzervatív politikus) kritika kiegyenlítése volt. Mindazonáltal, hogy egyfajta büszkeséggel közölte May, azt gyanítom helyénvaló is az állítás.

A nemek kérdése a tárgyalások viszonylatában lenyűgöző kérdés. Néhány évvel ezelőtt egy nagy presztízsű céggel dolgoztam a vezetők tárgyalási készségeinek fejlesztésén. Kétségkívül, az esélyegyenlőség és társadalmi felelősségvállalás területeit érintő korrekt szabályozással rendelkeznek és tudom, hogy erősen vigyáznak hírnevük megóvására.

A tréningen hat résztvevőt osztottam be egy konfliktushelyzet megtárgyalására. Véletlenül a két csapat nemi aránya úgy állt össze, hogy az egyikben csak nők, a másikban csak férfiak voltak. Egy ideig folyt a tárgyalás, majd a „férficsapat” szünetet kért, amikor nyilvánvalóvá vált, hogy a tárgyalás nem a céljaik elérésének irányába halad. Gondoltam, ez jó ötlet.

Aki volt már Scotwork tréningen tudja, hogy a tárgyalásokat videóra vesszük és általában a szünet idejébe nem hallgatunk bele. Ezúttal, hogy lássam vajon készen állnak-e a folytatásra visszatettem a hangot. Ahogy átkapcsoltam hallottam, hogy az egyik férfi azt tanácsolja a csapatának, hogy „ha visszajönnek, akkor csapjunk oda és üssük őket!” Nekem úgy hangzott ez a választott stratégia, mint egy rögbi játékos ellenfelével szemben alkalmazott terv.

 „A tudattalan elfogultság” a tárgyalások és a mindennapok tényezője. A Scotworknél nem vagyunk ennek szakértője. Ugyanakkor remek tanácsokat adunk tárgyalóknak és örömmel mondhatom, hogy a női csapat tárgyalásvezetője remekül kezelte ezt a bugyuta stratégiát.
A hölgy nyugodt maradt, tudta mit akar, kérdezett, körvonalazta a helyzetet és egyre tartósabb retorikával valósághű és hiteles ajánlatokat tett. Gyanítom, ahogy a Brit miniszterelnök, ő is kiérdemelné a „véresen kemény asszony” minősítést.

Június 22.-én egy webinart vezetek, ahol a nemek szerepe a tárgyalásokon témát érintjük és tanácsokat adok, hogyan kezeljük a „tudattalan elfogultság”, agresszív viselkedés és még más Önök által is felvetett témákat. A részvétel ugyan ingyenes, de 200 főben limitált.

Online jelentkezés: https://www.scotwork.com/women-in-negotiation/

Az írás Annabel Shorher – Scotwork UK, tréner, tanácsadó írásának fordítása.

2017. május 2., kedd

Egy tárgyaló dilemmái – 2. rész




Folytatjuk a dilemmák taglalását a 2.-ik résszel: - Mi tegyünk-e elsőként ajánlatot, vagy várjuk, hogy a másik fél tegyen? Blöfföljünk, vagy inkább ne? Hogyan definiáljuk a jó megállapodást?

Tegyünk mi ajánlatot először vagy várjuk, hogy a másik fél tegyen
 Van olyan vélemény, hogy aki tovább hezitál, nyer. Elsőként ajánlatot tenni sokan a gyengeség jelének tekintik. Noha ez igaz lehet néhány esetben, van egy tudományos kutatásokkal is igazolt nézet, miszerint az első ajánlat megtétele számos előnyt eredményez. Az első ajánlat tétele lehetővé teszi, hogy ezzel meghatározzuk a tárgyalás napirendi pontjait. Azt is lehetővé teszi, hogy a számunkra kedvező árponthoz rögzítse a tárgyalást az alkuarénában. Szóval, felejtsük el az egykori Mississippin hajózó szerencsejátékosok képét amint várják, hogy a másik fél előbb adja fel és ragadjuk meg a kezdeményezést a tárgyalásokon azzal, hogy elsőként teszünk ajánlatot. 

Blöff vagy tények
Minden tárgyalás a tárgyalófelek kapcsolati viszonyának függvényében zajlik. Az egyszeri tranzakciókat kevés személyes kapcsolati ráfordítás jellemzi, ezért a törvényi keretek és a tárgyalófelek személyes etikai keretrendszere a meghatározó. Tipikusan ilyen egyszeri estek egy autó, vagy ingatlan adásvétele. Azonban a legtöbb tárgyalást szélesebb kapcsolati viszony jellemzi. Ezekben a kapcsolati rendszerekben a bizalom egy fontos szempont. Elengedhetetlen a kapcsolatok működtetése. Bármi, amit a bizalom kiépítése érdekében megteszünk hasznos.
Ezért fontos, hogy ellenálljunk a kísértésnek, és lazítsunk az igazságon, csak azért, hogy rövidtávon előnyhöz jussunk. Legjobb tanácsom, hogy légy őszinte, de ne naiv! Annak próbája, hogy visszatartsunk-e információt vagy sem attól függ, hogy a visszatartott információ előremozdítja-e a másik felet a mi elképzelésünk irányába vagy épp eltávolítja attól. 

Jó vagy aranyat érő
Voltaire volt az első, aki megfogalmazta, hogy „ne hagyd a tökélyt a jó ellenében hatni”.  A hatékony tárgyalók pontosan tudják, hogy mi a céljuk, mit akarnak elérni a tárgyalással. Tudják, hogy mikor érik el azt a pontot, amivel beteljesítik céljukat és felismerik a megállapodásra alkalmas pillanatot. Ez nem jelenti azt, hogy azonnal odavetik a minimálisan elfogadható határukat és elégedettek annak elérésével.
Amit viszont jelent, hogy az érvényben lévő piaci feltételeket figyelembe véve a legjobb üzletet kötötték, ami következetesen megfelel annak, hogy a másik fél azt boldogan végrehajtsa. Egyik fél sem próbál előnyhöz jutni az utolsó pillanatban a végrehajtás és a személyes kapcsolat rovására. Jellegzetes példa, hogy egy építkezési beruházáshoz szükséges munka elnyeréséhez agresszív tárgyalásban a legalacsonyabb árat adják, hogy a házat felépíthessék, majd menet közben folyamatosan a minőségre hivatkoznak és változtatni akarják a szerződés tételeit.

Ha sikeresen kezeljük a felsorolt dilemmákat a tárgyalásainkon, akkor időben is hatékonyabbak leszünk. Hatékonyabbak az eredmény tekintetében is, melyek a munkát megalapozzák és a kapcsolatot tartóssá teszik. 

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália

2017. április 3., hétfő

Egy tárgyaló dilemmái

Tárgyalóként sok dilemmával szembesülünk. Először azt vizsgáljuk meg, hogy egyáltalán kell-e tárgyalni, vagy sem. Az írás második részében pedig arról esik szó, hogy miképp tárgyaljunk a kapcsolat fontosságának függvényében.

Tárgyaljunk, vagy sem?

Tárgyaljunk, vagy sem ez az első nyilvánvaló dilemma és a közhiedelemmel ellentétben nem minden tárgyalható. A tárgyalás egy lehetőség a konfliktus feloldására, de nem az egyetlen. A tárgyalás egyik alapvető meghatározója a rugalmasság, melyet a cserelehetőségek adnak. Gyakran kérik, hogy adjunk tanácsot munkahelyi konfliktussal kapcsolatban, ahol az egyik csapattag nem teljesít, ami gyenge kommunikációt vagy munkahelyi fegyelmi problémákat eredményez. Ilyen helyzetekben a legjobb megoldás az, ha betartatjuk a munkahelyi előírásokat és szabályokat, ahelyett, hogy ezeket potenciális tárgyalási témává tennénk.

Hasonlóképpen a lehetőségek áttekintése jobb opciót eredményezhet, mint a tárgyalás és az azzal járó engedmények. Miért kellene bármilyen árengedményt adni egy ügyfélnek, ha mások kifizetik a listaárat? Ez a kényelmes helyzet adódik az Apple esetében, amikor a kereslet meghaladja a rendelkezésre álló kínálatot. Mielőtt eldöntenéd, hogy tárgyalsz, meg kell vizsgálni a lehetőségeket, kell-e egyáltalán tárgyalni? Ez persze sok mindentől függ, az általános gazdasági helyzettől és a tevékenység iparágának szerkezetétől.

Ha fát árulsz az erdőben, mindig van lehetőséged, hogy ne add el az adott évben, hanem hagyd tovább növekedni, hogy ezzel is értékesebbé váljon. Esetlegesen, ha olyan területtel foglalkozol, ami érzékeny, mint a légitársaságok utas helye, szállodaszoba, vagy egy éttermi asztal, amit ha az adott napon nem értékesítesz, akkor az a lehetőség elveszik. Ezekben az esetekben természetesen rugalmasabban kezeljük az árazást. Ez a magyarázat a rengeteg repülő és hotel kedvezményes ajánlatra. Érdekes, hogy az éttermek nem mutatnak ilyen rugalmasságot, ami tükröződik foglaltsági mutatóikban, 36% szemben a hotel és légitársasági 90%-os átlagával.

Rövid- vagy hosszú távú érdekek?

Egy fontos ügyfél 15%-os azonnali kedvezményt kér, hogy segítsük ki egy nehéz kereskedelmi ügyletben. A válaszod nyilván attól függ, hogy mi a fontosabb, a rövid- vagy a hosszú távú kapcsolat. A beleegyezés rövidtávon veszteségesebb üzletet eredményez. Erre alapozva egyszerű elutasítani a kérést. 

Ha az ügyfélkapcsolat egésze szempontjából vizsgáljuk a helyzetet, akkor lehetnek más tényezők, amelyek az árcsökkentés kérését támogathatják. A kapcsolat segíhet abban, hogy más régiós irodák költségeihez hozzájáruljon, amelyek több ügyfelet látnak el a régióban profitábilisan. A kapcsolat lehetővé tehet olyan mennyiségű beszerzést, ami a szállító számára meghatározó engedménnyel járhat. Ha ez a mennyiség nem lenne, más ügyfelek számára áremeléssel járna. Ezekben az esetekben a kapcsolat fontosabb, mint az adott tranzakció.

A jó tárgyalók megértik és tudatában vannak mindkettőnek, az aktuális helyzetnek és az általános kapcsolatrendszernek és döntésüket ennek tudatában hozzák meg.

Keith Stacey – Scotwork Australia

2017. március 7., kedd

Vajon gondolta-e a gondolás?

Az idei karneváli hetet Velencében töltöttem barátokkal. Több ezer ember toporgott a Szent Márk téren és nézte a karneváli forgatagot. Emberek százai öltöttek reneszánsz jelmezeket, viseltek meglepő álarcokat és pózoltak a fotósoknak és turistáknak. A szállodák és éttermek tele voltak, a gondolások nem győzték a fuvarokat a félórára szabott 80 € ár ellenére sem. Pezsgett a város, a szokatlanul meleg idő és a kék ég már csak hab volt a tortán. Egyfolytában mosolyogtunk. A karnevál akkora élmény, hogy mindenki bakancslistáján van a helye.

Aztán eljön a hamvazószerda és mindennek vége. A tömeg elszivárog, a velencei pózolók hazatérnek és az utcák ismét   visszaállnak a szezonon kívüli álmos hangulatba. A vendéglősök és boltosok vesztésre állnak, kevés a vendég. Az üresen álló gondolák felett, sétáltunk egy hídon, amikor is egy gondolás termett előttünk szolgálatait ajánlva. Barátaink lelkesek voltak, de a feleségem még a legjobb körülmények között sem érzi magát a vízen biztonságban, így különösen elutasító volt az ingó gondola láttán. Udvariasan megköszöntük és nemet mondtunk. 

20 lépést tettünk meg és ismét ott termett. Mit szólnának 70 € árhoz fél órára? Köszönjük, nem. Várjanak mondta, bizonyára igent mondanánk, ha 60 € árat ajánlana? Feleségem elmagyarázta, hogy egyensúlyproblémái vannak a vízen. A gondolás rámutatott a gondolára, ami még mindig billegett a vízen és kérte nézze meg milyen nyugodt a víz és biztosította, hogy semmit sem fog érezni. A meggyőzés még egy vak ember számára is ostobán hangzott volna, hiszen a víz olyan erővel csapódott a gondola oldalához, hogy a zaj hallható volt. Felajánlotta, hogy az árban lesz még ének is, ami elfedi a hullámok zaját, de még ő is sejthette, hogy az „O Sole Mio” a hullámok émelygésével kísérve alig lehetne romantikus. Tovább sétáltunk.

A nap folyamán később a város másik pontján egy mólónál egy hatalmas gondola szállította az embereket a „Canale Grande”-n mindössze 2 €-ért; egy rövid utazás, ami néhány percig tart. Barátaink kipróbálták. A víz még mindig hullámzott, így feleségem ezt is elutasította, még ha ez plusz 15 perc sétába is került az Akadémia hídon keresztül.
A gondolásoknak meg kellene érteniük, hogy mielőtt elkezdenek engedni az árból, érdemes megkérdezni, hogy az árral van-e probléma. Mert ha nem az ár a kérdéses, akkor az egész csak időpocsékolás.

Egy tipp, ami a legtöbb tárgyaló számára is hasznos!

Stephen White – Sctowork UK, business partner