2017. április 3., hétfő

Egy tárgyaló dilemmái

Tárgyalóként sok dilemmával szembesülünk. Először azt vizsgáljuk meg, hogy egyáltalán kell-e tárgyalni, vagy sem. Az írás második részében pedig arról esik szó, hogy miképp tárgyaljunk a kapcsolat fontosságának függvényében.

Tárgyaljunk, vagy sem?

Tárgyaljunk, vagy sem ez az első nyilvánvaló dilemma és a közhiedelemmel ellentétben nem minden tárgyalható. A tárgyalás egy lehetőség a konfliktus feloldására, de nem az egyetlen. A tárgyalás egyik alapvető meghatározója a rugalmasság, melyet a cserelehetőségek adnak. Gyakran kérik, hogy adjunk tanácsot munkahelyi konfliktussal kapcsolatban, ahol az egyik csapattag nem teljesít, ami gyenge kommunikációt vagy munkahelyi fegyelmi problémákat eredményez. Ilyen helyzetekben a legjobb megoldás az, ha betartatjuk a munkahelyi előírásokat és szabályokat, ahelyett, hogy ezeket potenciális tárgyalási témává tennénk.

Hasonlóképpen a lehetőségek áttekintése jobb opciót eredményezhet, mint a tárgyalás és az azzal járó engedmények. Miért kellene bármilyen árengedményt adni egy ügyfélnek, ha mások kifizetik a listaárat? Ez a kényelmes helyzet adódik az Apple esetében, amikor a kereslet meghaladja a rendelkezésre álló kínálatot. Mielőtt eldöntenéd, hogy tárgyalsz, meg kell vizsgálni a lehetőségeket, kell-e egyáltalán tárgyalni? Ez persze sok mindentől függ, az általános gazdasági helyzettől és a tevékenység iparágának szerkezetétől.

Ha fát árulsz az erdőben, mindig van lehetőséged, hogy ne add el az adott évben, hanem hagyd tovább növekedni, hogy ezzel is értékesebbé váljon. Esetlegesen, ha olyan területtel foglalkozol, ami érzékeny, mint a légitársaságok utas helye, szállodaszoba, vagy egy éttermi asztal, amit ha az adott napon nem értékesítesz, akkor az a lehetőség elveszik. Ezekben az esetekben természetesen rugalmasabban kezeljük az árazást. Ez a magyarázat a rengeteg repülő és hotel kedvezményes ajánlatra. Érdekes, hogy az éttermek nem mutatnak ilyen rugalmasságot, ami tükröződik foglaltsági mutatóikban, 36% szemben a hotel és légitársasági 90%-os átlagával.

Rövid- vagy hosszú távú érdekek?

Egy fontos ügyfél 15%-os azonnali kedvezményt kér, hogy segítsük ki egy nehéz kereskedelmi ügyletben. A válaszod nyilván attól függ, hogy mi a fontosabb, a rövid- vagy a hosszú távú kapcsolat. A beleegyezés rövidtávon veszteségesebb üzletet eredményez. Erre alapozva egyszerű elutasítani a kérést. 

Ha az ügyfélkapcsolat egésze szempontjából vizsgáljuk a helyzetet, akkor lehetnek más tényezők, amelyek az árcsökkentés kérését támogathatják. A kapcsolat segíhet abban, hogy más régiós irodák költségeihez hozzájáruljon, amelyek több ügyfelet látnak el a régióban profitábilisan. A kapcsolat lehetővé tehet olyan mennyiségű beszerzést, ami a szállító számára meghatározó engedménnyel járhat. Ha ez a mennyiség nem lenne, más ügyfelek számára áremeléssel járna. Ezekben az esetekben a kapcsolat fontosabb, mint az adott tranzakció.

A jó tárgyalók megértik és tudatában vannak mindkettőnek, az aktuális helyzetnek és az általános kapcsolatrendszernek és döntésüket ennek tudatában hozzák meg.

Keith Stacey – Scotwork Australia

2017. március 7., kedd

Vajon gondolta-e a gondolás?

Az idei karneváli hetet Velencében töltöttem barátokkal. Több ezer ember toporgott a Szent Márk téren és nézte a karneváli forgatagot. Emberek százai öltöttek reneszánsz jelmezeket, viseltek meglepő álarcokat és pózoltak a fotósoknak és turistáknak. A szállodák és éttermek tele voltak, a gondolások nem győzték a fuvarokat a félórára szabott 80 € ár ellenére sem. Pezsgett a város, a szokatlanul meleg idő és a kék ég már csak hab volt a tortán. Egyfolytában mosolyogtunk. A karnevál akkora élmény, hogy mindenki bakancslistáján van a helye.

Aztán eljön a hamvazószerda és mindennek vége. A tömeg elszivárog, a velencei pózolók hazatérnek és az utcák ismét   visszaállnak a szezonon kívüli álmos hangulatba. A vendéglősök és boltosok vesztésre állnak, kevés a vendég. Az üresen álló gondolák felett, sétáltunk egy hídon, amikor is egy gondolás termett előttünk szolgálatait ajánlva. Barátaink lelkesek voltak, de a feleségem még a legjobb körülmények között sem érzi magát a vízen biztonságban, így különösen elutasító volt az ingó gondola láttán. Udvariasan megköszöntük és nemet mondtunk. 

20 lépést tettünk meg és ismét ott termett. Mit szólnának 70 € árhoz fél órára? Köszönjük, nem. Várjanak mondta, bizonyára igent mondanánk, ha 60 € árat ajánlana? Feleségem elmagyarázta, hogy egyensúlyproblémái vannak a vízen. A gondolás rámutatott a gondolára, ami még mindig billegett a vízen és kérte nézze meg milyen nyugodt a víz és biztosította, hogy semmit sem fog érezni. A meggyőzés még egy vak ember számára is ostobán hangzott volna, hiszen a víz olyan erővel csapódott a gondola oldalához, hogy a zaj hallható volt. Felajánlotta, hogy az árban lesz még ének is, ami elfedi a hullámok zaját, de még ő is sejthette, hogy az „O Sole Mio” a hullámok émelygésével kísérve alig lehetne romantikus. Tovább sétáltunk.

A nap folyamán később a város másik pontján egy mólónál egy hatalmas gondola szállította az embereket a „Canale Grande”-n mindössze 2 €-ért; egy rövid utazás, ami néhány percig tart. Barátaink kipróbálták. A víz még mindig hullámzott, így feleségem ezt is elutasította, még ha ez plusz 15 perc sétába is került az Akadémia hídon keresztül.
A gondolásoknak meg kellene érteniük, hogy mielőtt elkezdenek engedni az árból, érdemes megkérdezni, hogy az árral van-e probléma. Mert ha nem az ár a kérdéses, akkor az egész csak időpocsékolás.

Egy tipp, ami a legtöbb tárgyaló számára is hasznos!

Stephen White – Sctowork UK, business partner

2017. február 7., kedd

May Brexit beszéde – kijátszotta kártyáit?

„Ezért mondtam korábban is – és fogom továbbra is – minden elejtett szó és minden felnagyított média riport nehezebbé teszi, hogy jó megállapodást kössön Nagy Britannia.”

Theresa May régóta ismételt mantrája, hogy nem fed fel részleteket a britek Brexit tárgyalási taktikájáról, mert az gyengítené a tárgyalási pozíciójukat. Azután nem olyan régen mégis ezt tette. Íme, néhány szó szerinti idézet – vajon milyen következtetésekre jutnánk a kiemelt szavakból, ha Britannia kilépési tárgyalásainak álláspontját vizsgáló európai hivatalnokok lennénk?

„Nos, ma szeretném körvonalazni az előttünk álló tárgyalásokkal kapcsolatos céljainkat. 12 cél egy nagy cél érekében: egy új, pozitív és konstruktív partnerség Britannia és az Európai Unió között.

Az első cél alapvető fontosságú. Kiszámíthatóságra törekszünk, amennyire csak tudunk.
Második alapelvünk az, hogy erősebb Nagy Britanniát építsünk. Ez azt jelenti, hogy saját ügyeinket magunk kontrolláljuk, például azon milliókét, akik arra voksoltak, hogy az Európai Uniót elhagyjuk. Visszavesszük tehát az irányítást a törvénykezés területén és véget vetünk az Európai Bíróság hatáskörének Nagy Britanniában. 

Ebben a jelentős időszakban fontosabb, mint valaha, hogy együtt tekintsünk a jövőbe. Az összefogás erősebbé tesz bennünket, a kötelék, ami egyesít, mint embereket és közös érdekeinket az Egyesült Királyságban az egy nyitott, sikeres kereskedő nemzet jövőképe. Remélem, ugyanez a szellemi egység kerül alkalmazásra Észak-Írországban különösen a következő hónapokban, a nemzetgyűlési választásokon és az érintettek azon dolgoznak majd, hogy mielőbb helyreállítsák az együttműködést a kormánnyal. 

Amint (az erőviszonyokat visszatelepítjük Brüsszelből Britanniába), vezérelveinknek azt kell biztosítaniuk, hogy – ahogy elhagyjuk az Európai Uniót – nem jönnek létre újabb akadályok az élhetési és üzleti tevékenységek területén az új saját uniónkban. Ez azt jelenti, hogy fenntartjuk a szükséges közös normatívákat és keretrendszereket a saját belső piacunkon. Képessé tesszük az Egyesült Királyságot arra, hogy egy nyitott kereskedelmi nemzetként világszerte elérhesse a legjobb kereskedelmi ajánlatokat és védje a szigetek (Egyesült Királysághoz tartozó szigetek) közös erőforrásai.

Nem felejthetjük el, hogy amint kilépünk, az Egyesült Királyság szárazföldi határral rendelkezik majd az EU-val és a közös utazási területek fenntartása az Ír Köztársasággal fontos prioritás lesz az EK (Egyesült Királyság) számára a tárgyalások alatt.
A Brexitnek azt kell jelentenie, hogy felügyeljük az Európából Britanniába érkező emberek számát. Ezt fogjuk biztosítani.

… az irányításom alatt a Kormányzat nem csak a munkavállalók jogait fogja védeni meghatározott EU jogszabályokra építve. Mivel ez alatt a konzervatív kormányzat alatt biztosítani fogjuk a munkavállalók jogi védelmét, hogy lépést tarthassanak a változó munkaerő piaci feltételekkel …
Tehát, mint prioritás, törekedni fogunk egy merész és ambiciózus szabadkereskedelmi megállapodásra az Európai Unióval.
Ennek a megállapodásnak lehetővé kell tennie a lehetőség szerinti legszabadabb termék és szolgáltatás kereskedelmet Britannia és az EU tagállamai között.
Mivel nem leszünk továbbra az egységes piac része, nem lesz szükség arra, hogy hatalmas összeggel járuljunk hozzá az EU költségvetéséhez.

Tudom, hogy az Európán kívüli országokkal kötendő kereskedelmi egyezményekre irányított figyelem felvet kérdéseket, hogy vajon Britannia az EU vámunió része kíván-e maradni …. De én azt akarom, hogy vámáru megállapodásunk legyen az EU-val.
A közös biztonságunkat érintő egyre súlyosabb fenyegetésekre a válasz nem a kevesebb együttműködés, hanem a több közös munka. Ezért azt akarom, hogy jövőbeni kapcsolatunk az Európai Unióval tartalmazzon gyakorlati intézkedéseket, olyan kérdésekben, mint a bűnüldözés és a hírszerzési információk megosztása az EU szövetségeseivel.

Nem úgy értem, hogy törekedni fogunk valamilyen formában a korlátlan átmeneti állapotra …. Inkább azt akarom, hogy jövőbeni partnerségünkre vonatkozóan megállapodjunk az 50. cikkely által biztosított két éven belül. Ettől a pillanattól kezdve úgy véljük egy szakaszos végrehajtási folyamat az, amiben Britannia és az EU intézmények és tagállamai készülhetnek az új szabályokra, amik köztünk érvénybe lépnek és kölcsönös önérdekeinket szolgálják.

Nos, noha néhányak számára frusztráló, a kormány nem enged a nyomásnak, hogy többet mondjon el, mint amennyit nemzeti érdekünk megkíván.”
Tisztelt Olvasóink! – az Önök észrevételei és a beszédének egyéb jelzései talán segítenek a Miniszterelnöknek a jövőben.

Stephen White – Scotwork UK., Partner