2017. november 6., hétfő

Egy kifejezés, a Brexit tárgyalásokra is?


Egy érdekes kifejezés, az „áthidalni a szakadékot” ragadta meg a figyelmemet. Az esetet, az ügyfél titoktartási szempontjainak figyelembevételével, névtelenül teszem közzé. Az egész történet lényege egy kifizetendő összeg körüli vita, egy biztosító szindikátus és egy üzlet tulajdonosa között miután az üzlet telephelye leégett. A tűzesettel kapcsolatban felmerült néhány tény, mely a biztosító gyanakvását felkeltette, noha azok a csalás tényét nem támasztották alá. A biztosító mégis vonakodott a követelés kiegyenlítésétől, melynek összege megközelítette a 10 millió eurót. Azt a taktikát alkalmazták, hogy végeérhetetlen késedelmet és indokolatlan részletekbe menő információk kérésének gyakorlatát alkalmazzák.

Végül egy találkozót hívtak össze. Mindkét oldalról neves jogászok és nemzetközileg elismert mediátorok képviseletében, akiknek az volt a feladatuk, hogy összehozzák a feleket és megtörjék a patthelyzetet.
A biztosító azzal kezdte, hogy nem tett ajánlatot, az üzlet tulajdonosa pedig a teljes összegre tartott igényt. Mindezt a felek közötti nézeteltérések okozta vita és kellemetlen verbális véleményváltoztatások követték, melyek időről időre egyoldalú engedményeket eredményeztek hol egyik, hol másik fél részéről. Néhány óra múlva a két fél közötti különbség lecsökkent 1,5 millió euróra.

A mediátor beszüntette a párbeszédet és nyugtázta, hogy a probléma megoldódott, de a felek tiltakoztak, hogy még fennáll a 1,5 millió eurós eltérés ténye.
A biztosítót képviselő jogászok felé fordulva ekkor a közvetítő megkérdezte, hogy mekkora költséget jelentene, ha most nem tudnának megállapodni és az eset a bíróság elé kerülne. A becsült összeg 800.000 euró volt. Ugyanezt a kérdést a másik fél számára is feltette, aki ezt 1.000.000 euróra becsülte. Nos, mondta a közvetítő, a különbség áthidalásának megoldatlansága és az abban a pillanatban történő megállapodás ténye többet eredményez, mint maga a vitatott különbség. Tehát, a logika azt diktálja, hogy állapodjunk meg most!

Bárcsak azt írhatnám most, hogy boldog megállapodás született. Valójában azonban, ekkor a biztosító szünetet kért, hogy egyeztessen távolmaradt leányvállalatával, aki a kockázatok egy részét vállalja, majd nem jöttek vissza. 

Mi a tanulság? Először is az, hogy a mediátornak nem lett volna szabad elengednie a biztosító képviselőit a „nyitott ajtó technika” kipróbálása nélkül. Valami ilyesmi kérdés alkalmazásával, „Tételezzük fel, hogy megkapjátok a leányvállalat felhatalmazását a megállapodásra, akkor milyen összeg lenne a határ részetekről?” Másodszor a szünet kérésének ötlete nem minden esetben jó, mert a korábban megrekedt tárgyalások lendületét életben kell tartani. Végezetül a logikai megközelítés sokszor kényelmetlenül rátelepszik a tárgyalókra; az érzelmek pedig gyakran irányíthatják a viselkedést.

Stephen White írása - Scotwork UK, ügyvezető igazgató

2017. október 4., szerda

Ami manapság biztos, az a bizonytalanság!



A közelmúltban tartottunk egy webinárt „Tárgyalás bizonytalan időkben” címen. Ha elmulasztotta volna, ide kattintva megnézheti (belépőszó: Uncertain1).

A webinarra történő feliratkozásoknál megkérdeztük a hallgatóságot, hogy vajon a bizonytalanság érinti-e az üzletmenetüket. Legtöbbjük nem kommentálta, feltételezem részvételi szándékuk a transzparens címmel ellátott webinar iránt nyilvánvalóan tükrözte helyzetüket. A válaszadóknak viszont érdekes meglátásaik voltak. 

A leginkább közösnek mondható érzékelés az volt, hogy a „business unusual” vagyis a rendkívüli üzleti helyzet lett az új norma, ahogy azt egy válaszadó megfogalmazta. Mélyebb gondolat, mint az elsőre tűnik. Az egyébként stabil helyzetekben bekövetkező előre kiszámíthatatlan változások mindig is részesei voltak napjainknak. Amit mostanában tapasztalunk az a változás mértéke és szélsősége, ami az új normalitás, vagyis természetes lett, egy jelenség, amit hívjunk hiper bizonytalanságnak. Ez persze tudathasadásos reakciókat válthat ki. 

A tárgyalókat váratlan események egymás utáni sokasága tartja transzban – Brexit, majd Trump, majd a kiberbiztonság megsértése, azután Irma, a hurrikán és persze Kim Jong Un, és még sorolhatnám. A hallgatók megjegyezték, hogy „a kereskedelmi megállapodásoknak figyelembe kell venniük a potenciális bizonytalanságokat és az állandó változást”, „az ügyfelekre a krízis olyan nyomást gyakorol, melynek következtében nem mernek döntést hozni, vagy lelassítják a döntéshozatali folyamataikat, vagy épp ésszerűtlenné teszik azokat”, „a piacon olyan zavarodott helyzetek alakulnak ki, hogy a tőkeberuházásokat is működési kiadásokra fordítjuk.” és így tovább. 

A hozzászólások egyértelműen jelzik a problémát és reméljük, hogy a webinaron elhangzott ötletek és útmutatások segítségül szolgálnak. Más résztvevők szerint a bizonytalanság nem befolyásolja az üzletmenetüket – még! Egyikük azt mondta „még nem, de a technológiai változások mindannyiunkra egyformán hatással lesznek.” Egy másik vélemény szerint:”Nem érint rosszabbul, mint másokat, de a digitális technológiai átalakulások mindent megváltoztatnak Az üzleti élet mindig is ki volt téve a technológiai változások veszélyének, de már olyan ütemű lett a változás, hogy jóval kevesebb idő marad a reakcióra.

Az egyik érdekes gondolat felvetés az volt, hogy a hiper bizonytalanság személyes viselkedésbeli és hozzáállás változtatásokat igényelhet. Egy résztvevő így vélekedett: „Őszinte ember vagyok, és időnként azt tapasztalom, hogy ez nem mindig jó megközelítés. Úgy gondolom, eszköztárra van szükségem a nem kívánatos viselkedések kezeléséhez. A bizonytalanság kezeléséhez szükséges készségek megléte és azok ránk és tárgyalópartnerünk gondolkodásmódjára való hatása egyre fontosabb. 

Végül nagyon tetszett az egyik hallgató megjegyzése, aki a balkáni régióban él. „Bizonytalanság!? Mi már évtizedek óta bizonytalanságban élünk … Nos, nap, mint nap másképp. Mit is nyújt a bizonytalanság ténye cserébe? Nagyobb agilitást, nagyobb kreativitást és rugalmasságot. Persze félelmet is, de ez bátorabbá és merészebbé teszi az embereket!” Szeretem azt a hozzáállást, hogy minden kihívást egy lehetőségnek fogunk fel. A tárgyalók számára a sikerhez vezető út feltétele, hogy fel legyenek fegyverkezve a megfelelő készségekkel, hogy kiaknázhassák a lehetőségek kínálta előnyöket, amikor annak eljön az ideje.

Remélem felkeltettem az érdeklődését, nézze meg a webinárt, nagyon tanulságos!
Stephen White – Scotwork UK, ügyvezető írása

2017. augusztus 30., szerda

Elképzelni az elképzelhetetlent



Mivel az Amerika és Észak-Korea közötti verbális küzdelem egyre fokozódik, a felelősen gondolkodó emberek aggódnak, hogy „Mi van, ha valaki valami nagy ostobaságot tesz és megnyomja a piros gombot”. Ha látta a 2015-ös Vészforgatókönyv (War Book) c. filmet, amiben egy fiktív szerepkörben hasonló forgatókönyvet rekonstruálnak (a filmben egy Pakisztán által indított indiai nukleáris robbanás történik) a War Office/COBRA személyzete dolgoz ki stratégiát az eseményekre, de ahogy ezek bekövetkeznek már tudható, hogy hatásuk pusztító lesz.

Az első és legegyszerűbb hibás feltételezés, hogy Európa sem fizikálisan, sem politikailag nem lesz az érintettje egy agresszió utóhatásának, ami pedig bekövetkezhet Dél-Koreában, Guam vagy más Csendes-óceáni-szigeteken, vagy akár az Egyesült Államok nyugati partjainál – melyek több ezer mérföldre esnek. De ha vannak olyan állampolgárok, akik épp a helyszínen tartózkodnak és áldozatul esnek, vagy részesei lesznek, az eseményeknek kénytelenek leszünk bevonódni, még akkor is, ha nem akarjuk. Miután bevonódunk állást kell foglalnunk – pl. az USA és az EU között fennálló kapcsolat ilyen szempontból is felelősséggel jár. Amint persze bevonódunk az ellenség célpontjává is válunk. Mindez akár 24 óra leforgása alatt megtörténhet.

Szóval, az Armageddon lehetőségére mit kellene tenni az EU-nak, hogy ezek az egymásba gabalyodott őrültek egyezséget kössenek. Természetes, hogy az ENSZ-hez kell fordulni, de az ENSZ nem egy békefenntartó, hanem egy politikai szervezet a tagállamok politikai szándékaival. Az elmúlt két évben feltűnően sikertelenek voltak a szíriai helyzetben, Ukrajnában vagy Jemenben és kizárt, hogy a tagoknak most több okuk, motivációjuk lenne ebben a vitában.

A „hátsó ajtó” diplomácia megfelelőbb lenne. Használni kellene a különleges kapcsolatot, hogy lenyugtassuk a Donald Trumpból gerjedő indulatokat. Rendben, de ha csak egy oldalról közvetítünk, akkor úgy tűnne és érződne, mint egy feladás, és nem hiszem, hogy Trump feladná.

Követeljük-e, hogy Kína hivatkozva az Észak-Koreai különleges kapcsolatára azonnal beszéljen Kim Jong Un-nal és fogja vissza? Igen, a baj csupán annyi, hogy a különcködő vezető legalább annyira nem fogadja meg a figyelmeztetéseket a „barátoktól”, mint az ellenségektől.

Szankciók? Már alkalmazásban vannak, kemények is és nagyjából hatástalanok amúgy is csak hosszú távon okoznak problémát. Elszigetelés? Észak-Korea elszigetelt, amennyire csak lehet, - kivéve egy-két bátor turistát, illetve Dennis Rodman-t (aki egy Kim Jong Un által kedvelt kosárlabda játékos és elmúlt években többször járt Észak-Koreában).
Nekem úgy tűnik a nyomásgyakorlás eddigi taktikái eredménytelenek, mert negatívak. Büntetésen alapulnak és láthatjuk, hogy nem működtek mostanáig és semmi okunk abban bízni, hogy ez változni fog.

Mint a legtöbb helyzetben, amikor a tárgyalónak arról kell döntenie, hogy fenyegessen vagy jutalmazzon, a legjobb stratégia, ha pozitívan gondolkozunk. Felkínálni Észak-Korea gazdasági fellendítését olyan mértékben, melyről legvadabb álmaiban sem gondolna? Persze csak valaminek a fejében. Ez lehet egy körültekintően lebonyolított rendszerváltás, hatalmi csere. A probléma az, hogy az elmúlt idők rendszerváltoztatási kísérletei – Irakban, Szíriában, Líbiában – mind siralmas kudarcot vallottak. Ez azt jelentheti, hogy alkalmatlanok vagyunk rá, képtelenség megcsinálni?  Vagy csak annyi, hogy több intellektus és bölcsesség szükséges hozzá, mint amennyit korábban alkalmaztunk.

Ne tévesszük össze, a fenti gondolatokat ne vegyük kibékítésnek, vagy liberalizmusnak. Támogatom, hogy büntető lépéseket tegyenek, amilyen gyorsan csak lehet. De amikor két instabil és lényegében zavart magatartású ember feszül egymásnak, akkor nem látom esélyét a sikernek. 

Mit is veszíthetünk? A jövő pont olyan lesz, mint amennyit teszünk érte!

Stephen White - Scotwork UK, ügyvezető írása