2015. február 10., kedd
2015. február 2., hétfő
Milyen kérdéseket használjunk a tárgyalások során?
Milyen kérdéseket használjunk a tárgyalások során?
Voltaire, a híres francia
filozófus mondta egyszer, hogy „a kérdései alapján értékeld az embert, ne a
válaszaiból”. Ugyanez igaz a tárgyalási helyzetekre is. A jó tárgyaló az, aki a
megfelelő kérdéseket teszi fel, és ha minden érintett számára előnyös
megegyezéssel akar felállni a tárgyalóasztaltól, akkor tudja, hogy melyek azok
a fontos kérdések, amelyeket fel kell tenni.
Legyen lényegre törő és merjen kérdezni!
Ha van követendő szabály arra,
hogy hogyan kérdezzünk a tárgyaláson,
akkor az a következő: minél lényegre törőbbek, határozottabbak és
megingathatatlanok vagyunk a kérdéseinkkel annál hatékonyabbak leszünk. A tárgyalófelek
általában megfontoltak és nem adnak információkat belső ügyeikről vagy
termékeikkel kapcsolatos tökéletlenségeikről, hacsak nem vonatkoznak erre
irányuló kérdések. Miért is tennék? Hatékony tárgyalóként próbáljuk
megszondáztatni tevékenységüket, tudjunk meg részleteket a termékekről
határozott hozzáállással. Ha nem kérdezünk rá, maguktól nem fogják elmondani!
Eldöntendő (zárt) kérdések: Hogyan és mikor
használjuk?
Az eldöntendő kérdések azok,
amelyek rövid, összpontosított választ igényelnek, és különösen segítenek a
tárgyalás kezdeti szakaszában, hogy ösztönözzék az együttműködést. Akkor
érdemes használni, ha tisztázni akarunk valamit, vagy bizonyos tényt
megerősíttetni.
Eredményes például az eldöntendő
kérdés használata akkor, ha megerősítést várunk arra vonatkozóan, hogy egy
bizonyos termékből mennyit tud gyártani partnerünk egy hét alatt, vagy mondjuk
annak tisztázása, hogy amit valójában mondott az azt jelenti, hogy bizonyos
munkafolyamatok Indiába történő kiszervezése nem kényelmes megoldás számukra.
A legtöbb eldöntendő kérdés
egyszerű, egyszavas választ igényel, melyek az „igen” vagy „nem”, ezért nem ad
okot félreérthetőségre - nagyszerű módja meggyőződni arról, hogy hol vannak
álláspontjaink.
Kifejtendő (nyitott) kérdések (A legősibb módszer)
Az eldöntendő kérdésekkel
ellentétben a kifejtendő kérdések lehetővé teszik, hogy a válaszadó kreatív
lehessen, és további információkkal szolgálhasson álláspontjáról, arról, hogy
mik a céljaik és milyen általános érzései vannak Önnel kapcsolatban.
Vitathatatlanul ezek a legnépszerűbb és leghasznosabb kérdéstípusok a
tárgyalások során. Van még egy jó ok használatukra. Használatukkal jobban
megérthetjük a másik felet és még jobban formálhatjuk ajánlatunkat mindkét fél
megelégedettségére.
Néhány, a tárgyalás folyamán
használt kifejtendő kérdés tartalmazhat hipotetikus kérdéseket is, mint például
„ha a gyártással kapcsolatban nem sikerülne megállapodni a hónap végéig, mit
tenne?”. Az ilyen jellegű kérdések bepillantást engednek a lehetséges üzleti partner
jövőbeni viselkedését illetően.
Természetesen a házi feladatot el kell végezni a tárgyalás előtt, hogy a
leghatásosabb kérdéseket használjuk a tárgyalóasztalnál. Tehát, érdemes időt
áldozni az ötletelésre, előre felkészülni a kérdésekkel és időnként szünetet
tartani a tárgyalási folyamatban, hogy újabb kérdéseket tudjunk átgondolni.
Szerző: Alain Smith – Scotwork UK
Feliratkozás:
Bejegyzések (Atom)