A
héten történt néhány dolog, mely az alábbi írásomat ösztönözte. Az első egy
nemrég tartott haladó tárgyalási készség fejlesztő tréningünkön történt. Az
egyik hallgató arról kérdezett, hogy hogyan kezelje a nehéz embereket.
Feltételezem, hogy mindnyájunknak volt már ilyen esete, akár a magán, vagy az
üzleti életben. Mint általában, hogy időt nyerjek és megfontoljam a válaszom
megkérdeztem a többi hallgatót, hogy van-e bármi ötletük.
Az
én fejemben a problémás személy azt jelentette, hogy nem tud hallgatni,
túlhallatja a hangját, megkérdőjelez mindent és nem igazán teremt értéket
megnyilvánulásaival. A résztvevők egy csoportja azt mondta, hogy az általuk
preferált reakció ilyen irritáló viselkedés esetén a még irritálóbb és még
hangosabb válaszreakció. Ahogy Elliot Ness tette ezt, az Aki legyőzte Al Caponét című filmben. Ha
ők hangosan kiabálnak, te kiabálj még hangosabban! Ha ők késsel támadnak, te
vedd elő a golyószórót!
Aztán
másnap a Time újságban valami hasonló írást olvastam „Miért működik az
ellenállás a zsarnok főnökökkel szemben” címmel.
Egy
kézzel fogható tanulmány (Bennett Toper – Ohio Egyetem) arra a következtetésre
jutott, hogy azok a dolgozók, akik zsarnok főnökeikkel felveszik a harcot és
visszavágnak, általában jobban járnak.
A
tanulmányban, - mely a Personnel Psychology szakújságon keresztül publikálásra
került – a résztvevőket először arról kérdezték, hogy feletteseik milyen
gyakran tették őket nevetségessé vagy kommunikálták feléjük, hogy gondolataik,
vagy megnyilvánulásaik nevetségesek, majd arra kérdeztek rá, hogy ilyen
esetekben miképp reagáltak főnökük viselkedésére.
Hét
hónappal később a tanulmány résztvevőit megelégedettségi szintjükről, munkájuk
iránti elkötelezettségükről, az általános stressz szintjükről és negatív
érzéseikről kérdezték.
Mindazoknál,
akik az ellenségeskedésre ellenségesen reagáltak az derült ki, hogy a munka
iránti megelégedettségük magasabb volt, kevesebb stressz érte őket és magasabb
volt az elkötelezettségük a cég iránt. Az agresszív tükörviselkedés
megnyilvánulásai a passzív agressziótól, - a főnök teljes ignorálása – vagy a
feladatok érzelmi bevonás nélküli elvégzésén keresztül a vissza ordibálásig
terjedtek.
A
legmeglepőbb talán az volt, hogy az agresszív válaszreakció nem befolyásolta
alkalmazóik jövőbeni kilátásait. Sőt, inkább csodálatot és tiszteletet
váltottak ki.
Időnként,
sajnos a tárgyalásokon is kezelnünk kell agresszív és nehéz tárgyalófeleket, és
míg nem vagyok benne biztos, hogy komfortosan érezném magam, vagy produktívnak
érezném az agressziót tárgyalópartneremmel, beszállítómmal, vagy üzleti
partneremmel szemben, azzal egyetértek, hogy a modortalan viselkedés egy
szomorú helyzet.
Gyakran
az efféle hangulat már a tárgyalás megkezdése előtt tapasztalható.
Kontrolláljuk a viselkedésünket.! Legyünk asszertívek és ne mérgesek! Ahogy egy
kollegám mondja, légy szigorú a céljaidhoz, de ne a hozzáállásoddal!
Alan
Smith – Scotwork Nagy-Britannia