Nemrég
megkeresett egy adósságkezelő cég hogy képezzük őket. Azzal foglalkoznak, hogy felvásárolják
pénzügyi intézetek követelésit, majd behajtják azokat az adósokon. A cég tender
útján vásárolja fel a tartozásokat, majd a követelést az adósokkal szemben jogi
útra tereli, figyelmeztetve a fizetés elmaradásának kellemetlen
következményeiről.
Azért
keresték meg a Scotwork-öt, mert adósaikkal szemben alkalmazott tárgyalásaikat
akarták fejleszteni. Elmondták, hogy egyeztettek néhány céggel, akik már ajánlatot
tettek tárgyalási tréningre.
Azt
mondtam nagyon udvariasan, a lehető legudvariasabban, hogy számukra ez kidobott
pénz.
A
tárgyalások megvalósításához valamilyen létező kapcsolat szükséges a két
tárgyaló fél között. A felek kölcsönös ismerete és egymás megértése alapján a
tárgyalással cserefolyamat jön létre.
A
„meggyőzés” a szótáramban egy igeként
jelenik meg, mint „meggyőzni”. Talán
nem így kellene. A meggyőzés csak egy következmény, ami egy célorientált,
meghatározott információcsere eredménye. Ahhoz, hogy meggyőzőek legyünk
képesnek kell lennünk az információk átadására úgy, hogy személyes
véleményünket mellőzzük. Ez az, amit úgy hívunk, hogy tényeken alapuló
információközlés. Az igazság azonban az, hogy amint azt kell mondanunk, hogy „véleményem szerint, vagy „szerintem” vagy „én azt gondolom, abban hiszek” abban a pillanatban az érvelésünket
gyengítjük. A legtöbb résztvevő a Scotwork tréning első tárgyalási helyzetében
nagyban a meggyőzés rabja. Gyakran kérdezzük munkáltatójukat, hogy vajon munkakörnyezetükben
rendelkeznek-e elegendő tényadattal, üzleti céllal, hogy azokat tényszerűen
képviseljék. Ez a kérdés sok esetben kényszeríti a vezetést új megközelítések
alkalmazására.
Mindennap
találkozunk konfliktusokkal a munkahelyen belüli és kívüli megbeszéléseken,
melyek esetében valamilyen viszonyban vagyunk a másik féllel, legyen az üzleti,
vagy személyes. Egy kis vélemény és nézeteltérés azt gondolom egészséges.
Nézzünk szembe a tényekkel, ötleteinkkel, véleményünkkel szemben egy kis eltérés
sokkal könnyebben kezelhető, mint az ellenállás.
Nos,
ha tudjuk, hogy a másik fél mit szeretne és megpróbáltuk meggyőzni, de az
kudarcot vallott (majdnem mindig ez lesz a vége) akkor adjuk meg neki, amit
kér, de a saját feltételeink szerint. Találjunk valamit, ami számunkra eléggé
fontos és viszonylag könnyű a másik fél részéről megadni. A Scotwork-nél ezt
hívjuk kívánságlistának. Természetesen, ha a kívánságlista a tárgyalás előtt
elkészül a megbeszélés könnyebb és a csereügylet természetesebb lesz.
Szinte
mindenki, minden helyzetben, amikor egy kapcsolatban konfrontálódik tárgyalhat,
de az emberek ösztönösen a meggyőzést választják. Előnyben részesítik a
meggyőzést, mert az elképzelt sikeres eredmény így nem jár kiadással. Emiatt aztán
a meggyőzés hatalmas jelentőségű és néha mellőzi a realitásokat.
A
meggyőzés esélyével elért siker attól függ, hogy az erő nagy része a mi
oldalunkon van-e, rendelkezünk-e azzal, amit a másik fél oly áhítottan akar,
vagy, van-e a kezünkben olyan fenyegető tényező, melyet a másik fél mindenáron
el akar kerülni. Ha mindezek rendelkezésünkre állnak, akkor bizony nem kell
tárgyalni, csak az erőviszonyokat kell alkalmazni. A másik fél minden bizonnyal
meggyőzhető lesz.
Arra
tanítjuk az embereket, hogy ha konfliktusba kerülnek cseréljenek, így már a
tréning első napjának végére a meggyőzést a tárgyalás egy elég szegényes
alternatívájának tekintik a tréningen részt vevő hallgatóink is.