Talán
a legnehezebb tárgyalásaim a totyogó kislányommal vannak, hívjuk őt „C
Kisasszonynak”. Ahogy a legtöbb gyermek, ő is tudja mit akar, pontosan meg is
határozza azt és nem enged addig amíg
meg nem kapja. Ezek a tulajdonságok félelmetes tárgyalóféllé teszik. Nem vagyok
kifejezetten szakavatott szülő és nem is akarok az lenni. Tárgyalási
tapasztalataim tanulási görbéjére alapozva azonban találhattok néhány
tanulságot, melyet személyes és üzleti tárgyalásaitokra egyaránt
alkalmazhattok.
Akarják,
megkapják, majd beolvasztják
„C
Kisasszony” a múlt hétvégén nagyon el akart menni és körhintázni a vidámparkba.
Jó ötletnek tűnt, el is mentünk és jegyet váltottunk, majd elhelyezkedtünk „C
Kisasszony” által javasolt sárga teáscsésze alakú körhintában. A menet épp
elindult amikor „C Kisasszony” a félelemtől hirtelen könnyekben tört ki és
azonnal ki akart szállni. A következő öt perc kínkeservesen telt neki és
mindenki másnak a menetben, ahogy az apukának is, akit a többi szülő egy nagy
mamlasznak tekintett, hogy gyermekét ilyen elviselhetetlen élményre
kényszerítette.
Néha
„C Kisasszonynak” fogalma sincs róla, hogy amit akar, az lehet, hogy nem is az,
amit ő valójában akar, vagy ami a hasznára válhat. Tárgyalásokon kerülhetünk
olyan helyzetbe, hogy a tárgyalófél akar valamit, amiről tudjuk, hogy nem
biztos, hogy előnyt jelent számára, vagy nehéz azt elérnie, vagy teljesítenie.
Például, egy volt tréning résztvevőnk, aki tárgyalni próbált velem a tanfolyam
elvégzése után. MBA hallgatóként kitalálta, hogy csoporttársai számára is
hasznos lenne, ha elvégeznék a tárgyalásikészség-fejlesztő képzésünket. Nyitó
javaslata az volt, hogy ha tudna a tanfolyamunkra tizenkét főt beszervezni,
akkor gondoskodjunk róla, hogy kap egy ingyenes helyet a nyomon követő
kurzuson. Tudtam, hogy ez nehéz feladat lesz neki ennyi helyet befoglalni
ugyanis nem könnyű. Elmagyaráztam ezt neki és feleztem az elvárást, azaz hat
foglalásra biztosítva ezzel is neki a szabad helyet. Tűnhet úgy, hogy számomra
ez kedvezőtlenebb megoldás, de valójában a jó megállapodás az a megállapodás,
amely a valóságban mindkét fél számára végrehajtható.
Saját tekintélyünk aláásása
Alkalmanként,
vagyis, őszintén szólva elég gyakran találjuk magunkat a feleségemmel a csata
hevében „C Kisasszonnyal” tipikusan gyermeki érzelmektől vezérelt helyzetekben.
Megszegünk fenyegetéseket, olyanokat, mint „Nem megyünk el a buliba végül és
itthon maradsz”. Ez egy vesztes/vesztes helyzet. Nem csupán ő marad otthon, de
mi is. Másodsorban ez egy fenyegetés, amit elképzelhető, hogy végül nem is
alkalmazunk. „C Kisasszony” szakértője a határok feszegetésének, és amikor üres
fenyegetéseinket feladjuk, ő megtanulja, hogy érdemes tovább feszegetni.
A
tárgyalásokon hivatkozunk fenyegetésre és szankciókra. A szankció (olyasmi,
amit a másik fél szeretne elkerülni) erőt adhat ha megfelelően és jól
alkalmazzuk befolyásolhatja a tárgyalást. Ha szankcionálással fenyegetsz, akkor,
azt képesnek kell lenned végre is hajtani. Ahogy „C Kisasszony” is teszi, ha a
tárgyalópartner észreveszi, hogy blöffölsz elveszted a hiteled, ezzel az erőd
és ő még inkább tovább tudja tolni akaratát.
Döntéshozó kezelése
„C Kisasszony” egy döntéshozó. Szeret saját
döntéseket hozni és nem szereti, ha megmondják
mit csináljon. Alkalmaznunk kellett egy megközelítést, mellyel
rávesszük, hogy azt tegye, amit úgy hívunk, hogy „a kisebbik rossz”, ami
tulajdonképpen egy „vagy/vagy” ajánlat. Például, ha azt akarjuk, hogy „C
Kisasszony” felvegye a pizsamáját, de ő ki akar menni a kertbe még játszani,
akkor cserét ajánlunk. Ha belegyezik, hogy felvegye a pizsamáját, akkor kimehet
a kertbe, vagy választhatja azt is, hogy rögtön az ágyba megy. Durván hangzik,
de működik, olyan döntést hoz, ami számára a kisebbik rossz: felveszi a
pizsamát ahelyett, hogy rögtön ágyba menne.
Tárgyalásaink
során gyakran szembesülünk olyan döntéshozóval, akit ahogy leírnak és
jellemeznek, a végső és egyetlen döntéshozó. Vegyük számításba a „vagy/vagy”
ajánlat lehetőségét, ami megadja számukra a megítélésüknek megfelelő döntési
hatalmat, amit élveznek. Persze győződj meg róla, hogy minden opció, amit
felajánlottál elfogadható számodra.
Elvárások
„C
Kisasszonynak” madárfóbiája van jelenleg. Kedvenc éttermünkben töltött két
utolsó ebéd alatt egy kisebb testű madár borzolta fel az idegeit és kergette
hisztis állapotba, ami távozásra késztetett bennünket, miután az egész békés
étterem hangulatát megzavartuk. Tehát, mielőtt harmadszorra is elindulunk
kedvenc éttermünkbe felkészítettük „C Kisasszonyt” arra az eshetőségre, hogy
több mint valószínű most is lesznek ott madarak a közelünkben, mind békés,
kedves madarak. Működött és ma már úgy viszonyul a madarakhoz, mint barátokhoz
és ismét élvezi kedvenc ételeit az étteremben.
A
tárgyalásokon fontos, hogy a másik fél elvárásait reálisan és időben határozzuk
meg. Fedjük fel az információkat, melyek helyénvalóak a megállapodáshoz, de
azokat is, amelyek kellemetlenek lehetnek a másik fél számára. Időt
takaríthatunk meg ezzel, ha nincs azonosság bizonyos kérdésekben és/vagy
felszabadít olyan témákban, melyek kiderítése kemény munkát igényel és fontos.
Gyakori tanács, hogy először a könnyű témákban egyezz meg, noha ez rossz tanács
akkor, ha értékes időt vesztegetünk arra, hogy a megállapodást akadályozó
témákban konfrontálódjunk. Inkább kezd a nagyobb témákkal az elején. Amint
ezekben megegyezés születik, a könnyebb témák lélektani segítséget nyújtanak és
egyik fél sem szeretné elveszíteni a megállapodott témákat és a tárgyalás azon
pillanatait, ami a sikeres záráshoz vezetnek.
Sikeres és élvezetes
tárgyalásokat!
Tyler Hall – Scotwork Ausztrália