Folytatjuk
a dilemmák taglalását a 2.-ik résszel: - Mi tegyünk-e elsőként ajánlatot, vagy várjuk,
hogy a másik fél tegyen? Blöfföljünk, vagy inkább ne? Hogyan definiáljuk a jó
megállapodást?
Tegyünk mi ajánlatot először vagy
várjuk, hogy a másik fél tegyen
Van olyan vélemény, hogy aki tovább hezitál,
nyer. Elsőként ajánlatot tenni sokan a gyengeség jelének tekintik. Noha ez igaz
lehet néhány esetben, van egy tudományos kutatásokkal is igazolt nézet,
miszerint az első ajánlat megtétele számos előnyt eredményez. Az első ajánlat
tétele lehetővé teszi, hogy ezzel meghatározzuk a tárgyalás napirendi pontjait.
Azt is lehetővé teszi, hogy a számunkra kedvező árponthoz rögzítse a tárgyalást
az alkuarénában. Szóval, felejtsük el az egykori Mississippin hajózó
szerencsejátékosok képét amint várják, hogy a másik fél előbb adja fel és
ragadjuk meg a kezdeményezést a tárgyalásokon azzal, hogy elsőként teszünk
ajánlatot.
Blöff vagy tények
Minden
tárgyalás a tárgyalófelek kapcsolati viszonyának függvényében zajlik. Az
egyszeri tranzakciókat kevés személyes kapcsolati ráfordítás jellemzi, ezért a
törvényi keretek és a tárgyalófelek személyes etikai keretrendszere a
meghatározó. Tipikusan ilyen egyszeri estek egy autó, vagy ingatlan adásvétele.
Azonban a legtöbb tárgyalást szélesebb kapcsolati viszony jellemzi. Ezekben a
kapcsolati rendszerekben a bizalom egy fontos szempont. Elengedhetetlen a
kapcsolatok működtetése. Bármi, amit a bizalom kiépítése érdekében megteszünk
hasznos.
Ezért
fontos, hogy ellenálljunk a kísértésnek, és lazítsunk az igazságon, csak azért,
hogy rövidtávon előnyhöz jussunk. Legjobb tanácsom, hogy légy őszinte, de ne
naiv! Annak próbája, hogy visszatartsunk-e információt vagy sem attól függ,
hogy a visszatartott információ előremozdítja-e a másik felet a mi
elképzelésünk irányába vagy épp eltávolítja attól.
Jó vagy aranyat érő
Voltaire
volt az első, aki megfogalmazta, hogy „ne hagyd a tökélyt a jó ellenében
hatni”. A hatékony tárgyalók pontosan
tudják, hogy mi a céljuk, mit akarnak elérni a tárgyalással. Tudják, hogy mikor
érik el azt a pontot, amivel beteljesítik céljukat és felismerik a
megállapodásra alkalmas pillanatot. Ez nem jelenti azt, hogy azonnal odavetik a
minimálisan elfogadható határukat és elégedettek annak elérésével.
Amit
viszont jelent, hogy az érvényben lévő piaci feltételeket figyelembe véve a
legjobb üzletet kötötték, ami következetesen megfelel annak, hogy a másik fél
azt boldogan végrehajtsa. Egyik fél sem próbál előnyhöz jutni az utolsó
pillanatban a végrehajtás és a személyes kapcsolat rovására. Jellegzetes példa, hogy egy építkezési beruházáshoz
szükséges munka elnyeréséhez agresszív tárgyalásban a legalacsonyabb árat
adják, hogy a házat felépíthessék, majd menet közben folyamatosan a minőségre
hivatkoznak és változtatni akarják a szerződés tételeit.
Ha sikeresen kezeljük a felsorolt dilemmákat a
tárgyalásainkon, akkor időben is hatékonyabbak leszünk. Hatékonyabbak az
eredmény tekintetében is, melyek a munkát megalapozzák és a kapcsolatot
tartóssá teszik.
Keith
Stacey – Scotwork Ausztrália