A
jól hasznosítható kívánságlisták összeállításának tükörképe a megfontoltan
előkészített engedménylista. Elvileg nem bonyolult: mindössze annyit jelent,
hogy szemléletünket tárgyalófelünk szempontjaihoz igazítjuk.
A
tárgyalás Scotwork definíciója:
„Folyamat, melyben a
felek konfliktus esetén úgy módosítják álláspontjukat, hogy engednek a számukra
kevésbé fontos területeken azért, hogy előnyhöz jussanak a számukra fontos
területeken, mert a megállapodást mindkét félnek végre kell hajtania.”
Ezért
is fontos, hogy egy tárgyaláson ne olyan megállapodásra törekedjünk, ami csak
nekünk kedvez, hanem olyanra, ami a másik félnek is. Adni kell, hogy
kaphassunk, melyben segíti a csere lehetőségét a kreatív engedménylista, amivel
hatékonyabbá és határozottabbá válunk a tárgyaló asztalnál.
Mindezeket
figyelembe véve, íme 5 tipp az eredményes engedmény lista összeállításához.
1.
Gondolkozzon előre!
A tárgyalás
folyamatának kellős közepén nagyon nehéz spontán, kreatívan olyan változót
előhozni, ami értéket képvisel a másik fél számára és cserélhető a megállapodás
érdekében, azért hogy elérjük céljainkat. A tárgyalás előtt időben elkészített
és jól hasznosítható engedménylistával, viszont elkerülhetjük, hogy a másik
felet nyomás alá helyezzük, továbbá, olyan hozzáadott értékhez jutunk, amit más
hasonló tárgyalási helyzetekben ismét használhatunk.
2.
Gondolkozzon
csapatban az engedménylista összeállításában!
Dolgozzon együtt a
csapatával és használja kreatív energiáikat arra, hogy összegyűjtsék azokat az
engedmény tételeket, amelyek értéket képviselnek a másik félnek. A lista
rugalmasságot biztosít majd a tárgyaláson. Ha változatos és kreatív listát
sikerül összeállítani, több változóból cserélhetnek a megállapodásért, amikor az
Önök számára fontos tételek esetén holtpontra jutnak. Remek módszer egy
engedménytétel csereajánlatának kipróbálására a NYITOTT AJTÓ technika.
„Tételezzük fel, hogy X-et fel tudjuk ajánlani, ebben az esetben Önök hajlandók
megadni számunkra Y-t?”
3. Kérjen inputot
cége más részlegeitől!
Nézze meg, hogy
vállalata más részlegei, mint Logisztika, Pénzügy, Jogi Osztály tudnak-e
további tételekkel hozzájárulni a listához. Hasznát vehetné, ha tárgyaló
partnere a számlázási és fizetési feltételeken változtatna? Csökkentene jogi
kockázatot egy általános klauzula kivétele a szerződésből? Változtathatók a
szállítási feltételek? Ezek mindegyike gyakran lehet releváns engedménytétel,
mely a cég egészére nézve aprópénzben kifejezhető és érdekes lehet a másik fél
számára.
4.
Értékelje az
engedményeket!
Hogyan kellene a
potenciális engedmények listáját értékelni? Azt tanítjuk, hogy az engedményeket
a másik fél feltételei és ne a sajátunk szerint értékeljük. Lehetséges, hogy
mint vállalat képesek vagyunk olyan további szolgáltatásokat vagy feltételeket
biztosítani, amelyek könnyen és alacsony költségen biztosíthatók? Értékeljük az
engedményeinket olyan szemmel, hogy az mit jelent a másik fél számára, ha
megkapja. Ezután „beárazhatjuk”, olyan értéken, amin a másik fél megkapja, hogy
mi is egyenértékű előnyhöz jutassuk vállalatunkat.
5.
Legyen hosszú az engedménylista!
A hosszú
engedménylista kidolgozása különböző értékű tételeket biztosít, melyeket az
igényeink alakítanak. Segíti a csere lehetőségét a tárgyalóasztalnál, hogy
többet érhessünk el a megállapodással. Például előfordulhat, hogy egy fontos
változóval kapcsolatban megállapodást szeretnénk. Felajánlhatjuk azt az elemet,
amelyről úgy gondoljuk, hogy a másik fél számára fontos, annak érdekében, hogy
megteremtsük annak hajlandóságát, hogy a másik fél megadja, amit kérünk. A
hosszú engedménylista nélkülözhetetlen, ha a HATÁRON KÍVÜLHELYEZÉS technikáját
alkalmazzuk. Ez olyan eset, amikor egy nem tárgyalható témát kell
keresztülverni a listán. Kinyilatkoztathatjuk rugalmatlanságunkat ezzel kapcsolatban,
de rugalmasnak kell lennünk A, B, C, D, E és F témákban. Ez nagyobb esélyt ad
arra, hogy a nem tárgyalható tételt elfogadja a másik fél. Ehhez azonban hosszú
engedménylistára van szükség, hogy ezt a technikát használhassuk.
Összegzésképp,
a tárgyalás arról szól, hogy adjunk, hogy kaphassunk. A hosszú engedmények
listája pedig a másik fél feltételei szerint értékeltek, ami nagyobb eséllyel
teszi lehetővé, hogy többet és gyorsabban érjünk el, a kapcsolatok további
megtartásával.
Jó
tárgyalásokat!
Tyler
Hall, a Scotwork Ausztrália munkatárásnak az írása